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进货渠道紧缺 顾客经理怎么样面对

   日期:2007-12-29     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:540    评论:0    
核心提示:每到岁尾年初,烟草公司就会出现“青黄不接”现象,导致这样的情况是什么原因一方面是岁末各种烟草订购任务已经完成,逐渐形成缺货、断货状况,另一方面市场烟草必须量大幅增加,尤其是农村市场一到冬季农闲季节结婚用烟格外增多,加之出外务工职员大多回转。
每到岁尾年初,烟草公司就会出现“青黄不接”现象,导致这样的情况是什么原因一方面是岁末各种烟草订购任务已经完成,渐渐形成缺货、断货状况,另一方面市场烟草需要量大幅增加,尤其是农村市场一到冬季农闲季节结婚用烟格外增多,加之出外务工职员大多回转。从而导致很时期烟草紧急的供不应求现象,烟草市场供应求购矛盾尤显突出。  最近烟草进货渠道提供限量较紧,致使烟草需要矛盾突出,顾客自然建议较多,想法不一,并依据我们的猜想去制造舆论,使消费者也对公司产生误解,从而很大的损毁企业的声誉。面对顾客与消费者的建议和目前计划紧张的形势,顾客经理身上的担子日渐加重,如何消除计划紧张时期顾客的建议、抱怨,甚至投诉,是目前顾客经理面临的最严峻的问题,而目前也正是体现顾客经理用途的最好时期。  微笑着倾听  早就有人说,倾听是最好的交流方法。那样作为顾客经理,大家第一要携带一双耳朵,做好洗耳恭听的筹备。大部分顾客不免会对大家一通抱怨,假如此时大家据理力争,或是为公司“说好话”,可能恰恰事与愿违,而引起顾客更激烈的言词,那样此时大家需要做的就是携带微笑注视着顾客,听他发泄。顾客的“语言攻击”非常大程度上就是为了发泄一下心中的不满而已,并非非需要大家能如何。那样大家此时可以静下来听一听他的诉说,更会加深客我之间的感情,为将来的工作打下好的基础。  向顾客做有关的宣传讲解工作  作为顾客经理必须要准时向零售户进行有关方面的宣传和讲解工作,同时也应该注意运用方法,可以由大到小进行宣传。为顾客讲述影响进货渠道提供的原因:第一向顾客剖析烟草行业体制和行业形势。烟草是一种特殊的产品,他不等同于市场推广学中所说的普通的产品。烟草受国家宏观政策原因的影响较大,跟其他流通范围的产品相比有着本质有什么区别。供应求购机制对于烟草的影响“甚微”,其生产、提供主要遭到是国家整个宏观环境的调控和指导。这就无可防止的会出现局部区域部分烟草的进货渠道紧缺现象;第二大家要告知顾客企业的进货渠道分配政策。在总的行业体制和行业形势下,与前几年相比,公司在进货渠道提供政策上也逐步进行了调整,由基本满足市场需要向总体维持均衡投放转变,推行适度从紧、控量稳价的政策,稳定烟草零售市场秩序,增加顾客的盈利空间,达成顾客利益的最大化。  传授经验、指导顾客经营  有的顾客订烟没规划,有些顾客半个月就把一个月的计划基本订完,而有些顾客前半个月不如何订烟,到下半个月就很多订购,在计划紧张时期,如此的订货方法显然是不适当的,顾客经理要帮顾客扭转这部分不适当的订货习惯,向零售户宣传均衡订货有哪些好处,“宁可顿顿饥,不愿一顿无”,宁愿每周都差几条烟不够卖,也不想一周一条烟都没得卖,再帮顾客计算当月送货次数,依据顾客的月计划量计算出每周参考订烟量。  另外计划紧张时期必须要鼓励零售户不要整条销售,即便是零价格也要进行控制,由于计划有限,整条销售势必缩短销售时间,假如不加以控制,到下半个月非常可能就会出现没烟卖的尴尬局面,如此,业务必然会大受影响,而零包销售既可以保证销售时间,收益也能得到最大提高,卖烟挣钱不正是零售户经营的最大目的吗?另外,对于紧俏烟,则更要零包销售,拿一条金狼来讲,整条销售只能满足一个消费者,而零包销售则可以满足十个消费者,即便两种办法的价值是一样的,但后者留住了更多的消费者,消费者越多,业务就越好,收益就越高。通过以上指导和剖析,让零售户知晓虽然计划不够,但收益却比以首要条件高了,如此他们对于计划紧张的建议会得到最大解决。  每个顾客经理,所管辖的顾客中一定会有一部分交易做的好的,会挣钱的好顾客。即便这种“青黄不接”的时刻钱照样赚的盆满钵流。那样,此时大家便可以去这种顾客处去“取经”,学一学他们经营的妙招,挣钱的办法。做为顾客经理,大家要擅长采集顾客的“金点子”依据实状况,把“金点子”送给另一部分顾客,从而达到双赢的结果。  向顾客推荐同档次替代品种  在进货渠道紧缺时同价格新产品牌的推荐看上去非常重要。这是缓解零售户对于供不应求烟草品牌需要重压的要紧办法,减少对原有烟草品牌的依靠,也是消除零售户内心不满,提升顾客认可度的要紧方法。  顾客反映“进货渠道少”通常是指紧俏进货渠道和控制进货渠道,两者分别为长年难以满足市场需要和阶段性难以满足市场需要的进货渠道品种。对此可向顾客进行耐心讲解,依据顾客的状况向其推荐同档次通常品种,在推荐要学会其吸味、价格、产地、包装等方面的要素,通过宣传和样品烟的展示让零售户进一步的熟知新产品牌,除此之外还可宣传该烟草相对应的营销宣传活动等,让顾客对于新产品牌的销售愈加有具备信心和积极性,提升上柜率和拿货面,以达到预期成效,增加顾客的商品组合宽度和盈利空间,降低对畅销进货渠道的依靠性。只须办法得当,巧妇也能为“少米”之炊。
 
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