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怎么样提升需要预测效率

   日期:2008-01-22     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:783    评论:0    
核心提示:提高必须预测工作效率,笔者觉得必须把握三个环节:客户经理勉励环节、客户勉励环节和互动交流环节。
提升需要预测工作效率,笔者觉得需要把握三个环节:顾客经理勉励环节、顾客勉励环节和互动交流环节。  1、顾客经理勉励环节在动态考核中有所体现。片区的销量预测正确率需要达到95%以上,对于单品牌和单顾客的正确率没做更细致的需要,这就势必导致顾客经理片面追求总销量正确率,忽视单顾客预测工作的现象,需要健全。  2、顾客勉励环节在大家的工作环节中还没体现。现在预测工作主要以顾客经理引导为主,顾客自主参与能力不强,这也成为影响预测工作进程的最大障碍,假如可以采取手段,如对于预测准确率高的顾客做投放紧俏烟草的奖励,就可以最大化的勉励顾客的主观能动用途,提升顾客的积极参与能力,让大家的预测工作愈加顺利。具体操作时,可专门设置一个关于需要预测的顾客类别,进货渠道投放时加以不同投放。  3、互动交流环节。现在做顾客互动工作各顾客经理都使用我们的方法,没规范的互动步骤和统一的互动方法,导致工作没目的性,互动效率低下,互动操作困难的状况。为了达到规范统一的目的,提升互动效率和互动工作的可操作性,笔者设计了一份《零售顾客需要预测互动表》,表单分为三个部分:表头部分顾客名字、订货次数、预测月份由顾客经理依据走访计划填写;表中部分顾客的预测参考数目由顾客经理依据顾客有关月份的拿货记录在电脑上导出,供顾客在预测时做参考,由于有的顾客业务繁忙,对我们的拿货状况不是非常了解;表尾部分是对需要预测工作做文字介绍,期望顾客通过介绍可以愈加理解并支持大家的工作。  依据这份表单,笔者设计了一份工作步骤:第一步,走访前琐定需要互动的顾客名单,依据我们的状况安排,天天5位顾客左右,不要急于求成,并且天天互动的顾客不要集中在一个地方,需要分散安排。走访前在电脑上导出顾客有关月份的拿货记录。第二步,与首次参与互动或者文化程度不高的顾客互动时,需要把大家的工作步骤给顾客讲解了解,争取顾客的理解,多次参与互动的顾客对大家的工作思路比较熟知,倘若走访当天碰到顾客比较忙碌,顾客会需要留下自己填写,顾客经理收购互动表时需要查询顾客的填写状况,对于有出入的数据与顾客协商确定。当天的互动任务完成后,顾客经理可接下去继续完成我们的走访任务。第三步,一个月后1/3互动工作基本就可完成,月初把数据输入电脑,依据企业的进货渠道安排,做进一步微调。第四步,剖析顾客的预测准确率状况,下次互动时帮顾客剖析数据有出入是什么原因,提升顾客以后的预测准确率。  以上是关于做需要预测工作时怎么样提升工作效率的问题,那样具体操作时又怎么样把握需要预测的真实性呢?笔者觉得可以用“三重四结合”几个字概括,具体可以从以下几个方面着手:  1、重学习、重剖析、重交流。  1、作为一项新生事物,需要大家持续的学习与探索,才能达到健全,这就需要大家在平常的工作中加大学习,如在顾客经理60问中就有关于需要预测工作的介绍,大家不只要学,还要把学到的常识运用于实践,提升我们的业务素质。学习可使用分散学习或团队学习等多种形式,以书面考试或者实地考核为辅助。  2、剖析工作分为事前剖析和事后剖析。事前剖析重在全局,从片区的角度出发,主要培养顾客经理的宏观意识。如在预测前可剖析一下自己片区的烟草花费特征和烟草花费档次的变化;知道推广中心的预告,剖析季节原因,把握预测的需要注意的地方;调查一下新产品牌竞价的市场前景等等,事后剖析从顾客和品牌的角度出发,主要培养顾客经理的总结和概括能力。如剖析一下某个顾客或者某个品牌预测准确率偏低是什么原因,把预测较准确的经验加以竞价。  3、需要预测工作交流可使用“头脑风暴法”,每一个月抽出一段时间集体讨论上个月的需要预测工作,剖析某位顾客经理预测准确率高是什么原因,把值得借鉴地方加以竞价,另外顾客经理在预测工作中遇见的问题在小组讨论中也可提出,发挥集体的智慧加以解决。交流工作的目的一是可以训练大伙的口头表达能力,第二也可以为以后的预测工作打下坚实的基础。  2、需要预测工作作为营销推广软件箱的一个要紧组成部分,与其他的工作模块有着密不可分的关系,大家在工作中要把这部分工作模块有机结合,达到相铺相成的成效,具体见以下几个方面:  1、把需要预测工作与零售顾客烟草经营教导书相结合。零售顾客烟草经营教导书上有顾客每一个月的拿货记录,经过大家顾客经理的经营教导,目的是提升顾客的推销能力,大家帮顾客剖析上个月的推销状况后,与顾客协商拟定下一阶段的营销推广策略,计划可以细小到每个烟草品牌的拿货数目,顾客拟定营销推广策略后就可以朝着这一目的去努力,这一营销推广策略拿货单也就是下一阶段的需要预测单。  2、把需要预测工作与市场价格采集相结合。市场价格是市场供应求购的晴雨表,市场零价格上升,说明该烟草需要增加。大家做市场价格的采集不止是电脑录入这么容易,也要关注市场价格的走向,来预测判断烟草的真实需要。  3、把需要预测工作与库存采集工作相结合。库存的大小对下个月拿货数目的多少起着非常大的影响,倘若上个月拿货数目多而库存积压的烟草下一阶段预测时就可以预测偏小。顾客经理要做好零售顾客的库存管理工作,准时建议零售顾客补充或降低库存,防止零售顾客在正常经营中出现脱销或滞销的现象。  4、把需要预测工作与品牌培育工作相结合。实质工作中大家会碰到这种情况,6月份的需要预测工作会在4月初做好,结果在5月底接到某一烟草品牌的培育任务,通过上柜、增量等一系列动作,该烟草品牌的销量在6月份出现增长,角逐品牌的销量可能会出现降低,这就与先前的预测数据有出入。倘若大家在4月首要条件前下达品牌培育的计划,大家在需要预测时就可以有些放矢,准确估量,达到计划与预测的协调同步。  附:零售顾客需要预测互动表

 
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